[직무이야기] Key Account Management (KAM) / 영업

Naver Blog 및 코트라 함부르크 카페에 게시했던 글을 가져왔습니다. 

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1. 현재 회사에서의 Key Account Management

1) Daily project

현재 고객사에 납품하고 있는 차종의 부품에 관한 전체적인 업무를 맡고 있습니다. 고객사의 다양한 부서(납기, 재무, 개발, 구매 등)에서 저희 제품에 관해 제일 먼저 문의하는 곳이 Key Account Management team 입니다. 또한 반대로, 저희 부서에서 고객사에 건의/ 문의 할 내용이 있으면 저희에게 요청이 옵니다. 특히 돈에 관한 내용은 항상 저희 KAM 부서에서 관리를 하고 협상을 합니다. 따라서 고객사와 저희 회사의 커뮤니케이션 창구라고 보시면 됩니다.

이렇게 하는 이유는, 각 부서가 바로 고객사의 부서와 연락을 하며 추후의 커뮤니케이션에서 일관성을 잃게 되는 경가 많아 이를 방지하기 위해서, 잘못된 곳으로 연락을 하여 마냥 기다리는 시간낭비 방지, 그리고 해당 부서의 work load를 줄이기 위함 정도로 볼 수 있습니다.

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2) New project

고객사에서 신규차종을 계획하고 있으면 사전에 공통사양과 함께 견적요청을 보내옵니다. 제공된 공통사양을 바탕으로 개발팀에서 개발비용을 받게 됩니다. 이를 다양한 조건 (물류비, tax, 생산위치 선정 등)과 함께 고려하여 최종 입찰가격을 제시하게 됩니다.

입찰에서 선정이 되면 향후 자동차 project 기간 (평균 5년) 동안 daily project를 진행하며 고객사와의 다양한 문제를 해결하게 됩니다.

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2. 예전 회사에서의 Sales (+ Key Account Management)

한국에서의 부서명은 해외영업팀이었습니다. Key Account management라고 하지는 않았지만 매출금액이 적은 다수의 고객관리 및 신규고객 창출 (영업) + 소수의 매출금액이 높은 고객관리 (Key Account Management) 의 업무를 맡았습니다.

소수의 주요고객 (Key Account)들 관리가 매출에 큰 영향을 주기 때문에, 자주 고객사의 business 현황을 확인하고 그들이 쓸만한 제품들을 추천하며 해당 고객들의 sales를 늘려나가는 것이 중요하였습니다.

또한 신규고객 확보를 위해 국내외 전시회 등에 참석을 하고 국/내외로 출장을 다니며 잠재고객을 만나고 제품 샘플을 제공하고 점차 판매를 늘려나가는 전략도 썼습니다.

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3. 지금과 예전의 sales와의 비교

같은 sales일지라도 산업별로 다를 수 있음을 보여드리고자 이전과 지금의 sales 포지션을 비교해 보았습니다. 회사 규모로 인한 직무의 차이는 최대한 배제하였습니다.

	한국에서의 Sales (공구소재 산업)	지금회사의 Sales (자동차 산업)
공통점	고객에게 제품 구매를 유도
	고객사에서의 제일 첫번째 연락처
	전략/ 가격 담당 업무 (pricing)
차이점	산업 내 많은 경쟁자/ 고객사	산업 내 적은 수의 경쟁자/ 고객사
	신규고객 확보 업무 있음	신규고객 확보 업무 없음 (이미 모든 고객사와 거래 중)
	여러 고객사를 담당 (Sales + KAM)	소수의 고객사 담당 (KAM)
	고객사의 사업현황에 맞는 제품 추천	고객사에서 보통 사용하고자 하는 spec. 을 먼저 제시
	고객사의 demand에 따른 개별적 구매	차종 생산기간 동안 연속적 구매 (보통 5년)
	제품 단가 저렴	제품 단가 높음
	한국 생산 공장	관세 등의 이유로 세계 각국에 생산공장 및 tech. center

 

 

4. KAM 직무에서 필요한 skill (지난번 게시글 참조 부탁드립니다)

1) 언어 능력:

여러가지 주제를 이해 할 수 있는 listening + 이를 요약 정리해서 팀내 공유할 수 있는 writing/ speaking

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2) Numerical thinking:

영업은 큰 금액의 돈을 다루는 직업이기에, 백만단위의 숫자 암산을 잘하면 많은 도움이 된다. 예: 판매가격이 150 EUR/part으로 연간 70만대를 판매하는 제품이 있다. 이 제품의 가격을 0,1% (0,15EUR/part) 인상를 하면 연간 105000유로를 더 받게 되고 이때 우리의 순수익은 약 3%인 3150유로 정도 된다.

 

3) Business flow에 대한 이해

Quotation -> PO까지의 process, invoicing process 등의 이해, cost vs. price에 대한 이해, EBIT의 정의 등

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참조글:

blog.naver.com/davidlee8714/221561206105

해외영업/ Key Account Management

blog.naver.com/davidlee8714/222089602249

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