[직무이야기] Key Account Management (KAM) / 영업 - 2024년

 

나는 현재 독일에서 자동차업계에서 일을 하고 있다. 

 

블로그를 첨 시작하게 되었던 이유가 나의 구직활동을 공유하고 sales/ KAM이라는 직무가 단순히 말만 잘해야하는 직업이 아니라는 것을 말하고 싶어서였다.

 

5년이 지난 24년, 여전히 자동차 업계에서 일하면서 아직도 sales/ KAM라는 직무에 대해서 많이 배워가고 있지만, 이전의 생각에서 추가할 점도 있고 바뀐 점도 있는 것 같아 업데이트 하고 싶은 생각이 들어 오랜만에 다시 직무 관련 이야기를 해보려 한다.

 

[직무이야기] Key Account Management (KAM) / 영업

 

해외영업/ Key Account Management

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1. 좋은 말로 하면 multi-tasker, 나쁜 말로 하면 잡부. 하지만 모든 돈과 관련된 업무는 나의 main task.

 

영업은 고객사의 첫번째 contact point이기 때문에 물류/ 각종 서류/ regulation 조사/ 고객사 방문하면 일정 관리 등 온갖 일을 다 맡게 된다. 그래서 예전에는 나의 주업무는 없고, 고객사 요청이 오는 것들을 처리하는 잡부 같다는 생각이 들 때도 가끔 있었다.

 

Sales manager가 되면서 이 생각에는 변화가 있었다. 여전히 이런 잡무를 요청받게 되지만, 이런 일을 내가 직접 하는게 아니고, 유관부서로 토스하고 현황체크만 하면 되는 것들이다. 이와 별개로, 영업으로서 내가 lead해야하는 업무도 분명 존재하고 이들 대략적으로 아래와 같다.

 

- 고객사 수요 예측 (call-off forecast): 보통 회사마다 프로젝트를 관리하는 툴이 있다. 영업에서 프로젝트별 연도별 가격/ 수량 등등을 기입하고 모든 다른 부서에서 자기네들 분기별 계획을 세울때 이를 근거로 쓴다 (양산 프로젝트 및 입찰 프로젝트 예산 배정 등). 고객사 수요 예측은 순전히 내 통밥이다. 고객사에서 제공하는 연도별 생산계획을 베이스로 최근 실제 납입실적을 참고해서 월별/연간 수요를 예측한다. 

 

- 프로젝트별 Change management가 있으면 이에 관한 가격변동을 고객사와 nego를 한다.

 

- 신규 프로젝트가 있어서 입찰 요청이 오면, 먼저 회사 내부에 입찰에 응해도 되는지 승인을 받는 과정이 있다. 승인을 받아야 이를 근거로 회사 내부에 입찰팀이 꾸려지기 때문이다. 당연히 승인을 위해서는 해당 프로젝트의 예상 수익과 투자, 기술적 특이성, 해당 프로젝트 입찰에 참여해야하는 전략적 목적 등을 발표해야한다. 회사 입장에선 인력을 써가며 견적준비를 해야하니 당연히 알아야하는 내용이고 영업에서 이를 summary해서 발표해야한다. 

 

- 입찰 프로젝트가 있다면, 입찰팀을 꾸려서 거기서 Acquisition manager로 팀을 이끌어 나가던가/ project manager와 협업해서 고객사 견적조건을 이해하고 해당 내용을 내부에 전달한다. 또한, 견적을 제시하면 고객사와의 피드백을 통해 개선점을 찾아나간다.

 

- 고객사가 우리 회사를 방문하면, 내부 인원들과 조율하여 방문 목적을 달성하도록 한다. 덤으로 entertainment도 내 역할

 

- 고객사와의 미팅에서 얻은 정보를 내부에 공유: 고객과의 통화나 미팅에서 중요한 정보같은 것들이 나오면 바로 내부에 공유한다. 신규 프로젝트들에 대한 소문, 신규 공장에 대한 소문, 고객사 내부 사정 등 모든 것들이 중요할 수도 있고 안 중요할 수도 있다. 

 

 

2. Sales/ KAM 직무에 필요한 지식/ 학업적 back ground

 

회사 내부 채용공고에는 completed degree in business administration, engineering or mechanical engineering required 라고 적혀있다. 처음에는 무조건 공대생이 이 포지션에 더 좋을 것이라 생각했는데, 최근에는 경영학과 background도 좋다고 생각한다. 제품에 대한 지식 (작동원리)를 갖추는 것도 중요한데, 한편으로는 commercial understanding (financial statement, free cash flow 등에 대한 이해)도 엄청 중요하다고 생각이 되기 때문이다. 

 

공대/상경이든 일을 하면서 나머지 한쪽을 채우는 것도 가능하다고 생각된다. 다만, 공대/ 상경 쪽 배경이 있는 것이 아니라면 이를 대체할 만한 강력한 working experience나 network가 있어야 할 것 같다. 실제로 22년부터 23년까지 나와 같이 일할 사람을 뽑을려고 채용공고를 냈고 많은 지원자들을 받았는데, 나조차도 공대/상경이 아니거나 자동차업계에서 근무 경력 등이 없다면 서류에서 걸렀기 때문이다. 

 

또한, 독일어나 영어 둘 중에 한개의 언어는 무조건 잘해야한다고 생각한다. 영업이란 직무에서 특히 상대방에게 설명하고 설득해야하는 경우를 많이 맞닦트리게 되는 것 같다. 그때, data base로 상대방에게 잘 설명할 수 있어야하고 가끔 예상치 못한 상황에서도 임기응변으로 넘어가야하는 경우가 많기 때문이다. 맨 위에서 언급한 것 처럼, 영업은 말만 잘한다고 할 수 있는 직무는 아니지만, 말을 잘한다면 특히 크게 도움이 될 직무는 맞는 것 같다. 

 

 

3. 영업 직무의 장점/ 단점

 

사회 초년생일 때는 잘 몰랐는데, 경험이 쌓이면서 영업직무는 참 흥미로운 직군인 것 같다고 생각이 든다. 해외 출장도 많아서 새로운 경험을 해 볼수 있는 것도 좋고 (물론 가족과의 시간에 방해가 되는 건 사실이다), 다 같이 열심히 수주활동을 해서 수주를 받으면 회사내부에서 제일 Spotlight를 받는 건 나 였다. 물론, 내가 입찰팀을 대표로 인사를 받는 것이지만, 그래도 으쓱하고 기분이 좋았다. 반면에, 영업의 특성상 어쩔수 없이 고객사 구매에게 싫은 소리를 들어야 하거나 아쉬운 소리를 해야하는 것도 사실이다. 어쩌면, 이러한 direct customer communication 때문에 영업직군의 연봉이 더 높은 것 일 수도 있겠다 생각이 들었고, 그렇게 생각하면 안 좋은 주제일지라도 고객사와 소통하는데 더 용기가 났다. 

 

경영학을 졸업한 나로서 스스로 내게 필요한 것이 무엇인지 고민해보았고, 공대적 지식을 좀 더 쌓아서 제품에 대해 더 잘알 수 있게 되면 더 좋은 세일즈 매니저가 될 것 같다는 생각이 든다.

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이렇게 근 4-5년 만에 Sales/ KAM 직무에 대해 다시 고찰 해볼 수 있었다.

 

"말만 잘한다고 잘하는 직업은 아니지만 말을 잘하면 크게 도움이 될 직군" 그리고 "이런저런 일 다하는 잡부가 아니고 돈과 관련된 일을 집중적으로 하되, 기타 전반적인 고객사 요청을 제일 먼저 받는 직군" 이라는 것을 강조하고 싶어서 글을 썼는데, 효과적으로 전달이 되었는지 모르겠다. 

 

향후 sales director 가 되고 sales vice president가 되면 또 그때의 경험을 바탕으로 글을 쓸 날이 오길 바란다.